MVPとは？小さく試して学ぶ新規事業の進め方

MVPとは、Minimum Viable Productの略で、日本語では「実用最小限の製品」などと訳されます。新しい商品やサービスを考えるとき、最初から完成形をつくるのではなく、確かめたいことを確かめられる最小限の形でつくり、実際の顧客の反応から学ぶための考え方です。エリック・リース氏の著書『リーン・スタートアップ』で広く知られるようになりました。

MVPという言葉はよく使われますが、「とりあえず小さくつくること」「機能を減らした試作品」と受け取られることも少なくありません。けれど、MVPで大事なのは小ささではなく、何を確かめるためにつくるのかです。この記事では、MVPの考え方、確かめたいことの決め方、MVPの形の種類、進める手順、よくある失敗を紹介します。

MVPは、学ぶための道具

新しい事業には、分からないことがたくさんあります。本当に顧客はその困りごとを抱えているのか。その解決策にお金を払うのか。どうやって顧客に出会えるのか。分からないまま完成形をつくり込むと、出してみてから「誰も欲しがっていなかった」と分かることがあります。それまでにかけた時間と費用は、取り戻せません。

MVPは、こうした分からないことを、できるだけ早く、少ない費用で確かめるための道具です。つくることが目的ではなく、学ぶことが目的です。そのため、MVPは「最小限の製品」というより、「確かめたいことを確かめられる最小限の実験」と考えると分かりやすくなります。

最初に、確かめたいことを一つ決める

MVPをつくる前に、いちばん大事なのは、何を確かめたいのかを一つに決めることです。新しい事業には、次のような「たぶんそうだろう」という前提がいくつもあります。

• 困りごとの前提：顧客は、この困りごとを本当に抱えていて、解決したいと思っている
• 解決策の前提：この解決策で、その困りごとが解決できる
• お金の前提：顧客は、この解決策にお金を払う
• 届け方の前提：この方法で、顧客に出会える

このうち、間違っていたら事業そのものが成り立たない前提、そしてまだ確かめられていない前提から確かめます。多くの場合、最初に確かめるべきは困りごとの前提です。困りごとがなければ、どんなに良い解決策も使われません。

確かめたいことを決めたら、「どうなっていたら、前提が正しいと言えるか」も先に決めておきます。たとえば「話を聞いた顧客のうち、何人が同じ困りごとを挙げたら次に進む」のように、判断の基準を事前に置きます。結果を見てから基準を決めると、都合のよい解釈をしてしまいがちです。

MVPの形の種類

MVPは、必ずしも動く製品である必要はありません。確かめたいことによって、ふさわしい形が変わります。

• 話を聞く：顧客に会って、困りごとや、いまの対処のしかたを聞く。困りごとの前提を確かめるのに向いている
• 説明のページ：サービスの説明だけを載せたページをつくり、申し込みや問い合わせがあるかを見る。関心があるかを確かめるのに向いている
• 手作業で提供する：仕組みをつくらず、裏側を人の手で行ってサービスを提供する。解決策が役に立つかを確かめるのに向いている
• 機能をしぼった製品：いちばん大事な機能だけを持つ製品をつくり、使ってもらう。実際に使われるかを確かめるのに向いている

どの形を選ぶかは、確かめたいことを、いちばん早く、少ない費用で確かめられるのはどれか、で決めます。動く製品をつくる前に、話を聞くだけで分かることも多くあります。

進める手順

1. 前提を書き出す：事業が成り立つために、正しくなければならない前提をすべて書き出す
2. 確かめる前提を一つ選ぶ：間違っていたら影響が大きく、まだ確かめられていないものを選ぶ
3. 判断の基準を決める：どうなっていたら次に進み、どうなっていたら考え直すかを決める
4. MVPの形を選ぶ：その前提を、いちばん早く確かめられる形を選ぶ
5. 期間を決めて試す：いつまでに確かめるかを決めて、実際に顧客の反応を見る
6. 学んだことを記録して、次を決める：基準と照らし合わせ、進むか、直すか、やめるかを決める

最後の手順で大事なのは、結果を正直に受け止めることです。前提が間違っていたと分かるのは、失敗ではなく、大きな損を避けられたという学びです。

話を聞くときの問いの例

困りごとの前提を確かめるために顧客に話を聞くときは、自分たちの解決策を説明する前に、顧客のいまの状況を聞きます。次のような問いが使えます。

• この仕事で、最近いちばん困ったのはどんなときでしたか
• そのとき、どうやって対処しましたか
• その対処のしかたで、不満に感じていることは何ですか
• この困りごとを解決するために、これまでに何か試したことはありますか
• 解決のために、時間やお金を使ったことはありますか

「こんなサービスがあったら使いますか」と聞くと、多くの人は気をつかって「使うと思う」と答えます。これでは本当の気持ちが分かりません。過去に実際にどうしたかを聞くほうが、困りごとの大きさを確かめられます。すでに時間やお金を使って解決しようとしているなら、困りごとが本物である手がかりになります。

学んだことを記録する

MVPで試したことは、次のような項目で記録しておくと、チームで学びを共有でき、次の判断にも使えます。

• 確かめたかった前提
• 事前に決めた判断の基準
• 試したこと（MVPの形と期間）
• 結果と、顧客から聞いた言葉
• 前提は正しかったか、違っていたか
• 次に確かめること

場面の例：社内の新しいサービスを考える場合

たとえば、ある会社が、既存の顧客に向けて、新しい支援のサービスを始めようとしているとします。最初は、顧客が使う専用の画面をつくり、申し込みから進み具合の確認までできる仕組みを考えていました。

けれど、確かめたいことを考え直すと、いちばん分かっていないのは「顧客は本当にこの支援を必要としているのか」でした。そこで、仕組みをつくる前に、既存の顧客数社に話を聞き、その困りごとを抱えているかを確かめます。困りごとが確かめられたら、次は専用の画面をつくらず、担当者がメールと表計算で手作業で支援を提供してみます。顧客が実際に使い続け、お金を払う意思があると分かってから、仕組みをつくります。

こうすると、最初に仕組みをつくり込んでいた場合に比べて、早く、少ない費用で、本当に必要なものが分かります。新規事業の進め方は新規事業の進め方を紹介した記事も参考にしてください。

判断の基準：MVPを続けるか、本格的につくるか

MVPで手ごたえを得たら、いつ本格的につくり始めるかを判断します。次のような状態が見えてきたら、次の段階に進むことを考えます。

• 困りごとを抱えた顧客が、くり返し見つかっている
• 顧客が、手作業の不便さがあっても使い続けている
• お金を払う意思が、言葉だけでなく行動で示されている
• 手作業では追いつかないほど、使う顧客が増えてきた

反対に、反応が弱いときは、どの前提が違っていたのかを考えます。困りごとはあるが解決策が合っていないのか、届け方が合っていないのか。違っていた前提を直して、もう一度試します。

よくある失敗

小さくつくることが目的になる

確かめたいことを決めずに、機能を減らしただけの製品を出しても、何を学べたのかが分かりません。まず、何を確かめるのかを決めます。

品質が低すぎて、反応が読めない

最小限といっても、使い物にならないほど品質が低いと、顧客が使わなかった理由が、困りごとがないからなのか、品質が低いからなのか分からなくなります。確かめたいことに必要な品質は保ちます。

結果を見てから基準を決める

結果を見てから判断の基準を決めると、どんな結果でも「手ごたえがあった」と解釈できてしまいます。基準は試す前に決めます。

MVPのまま走り続ける

手ごたえがあったのに、いつまでも手作業や仮の仕組みのまま続けると、担当者が疲れ、顧客の満足も下がります。次の段階に進む判断をします。

MVPは、つくる前に学ぶための考え方

MVPは、新しい事業の分からないことを、つくり込む前に学ぶための考え方です。大事なのは小さくつくることではなく、何を確かめるのかを一つ決め、判断の基準を先に置き、正直に結果を受け止めることです。事業の方向を考えるときは事業計画書の書き方。読む人が知りたいことから書くも参考になります。まずは、いま考えている事業の前提を書き出すところから始めてみてください。

おまかせPMは、社内に進める人がいないプロジェクトを、進める役割ごとお引き受けするサービスです。新しい取り組みの進め方から相談したいときは、どこから手をつけるかの整理から、ご相談ください。