ピッチ資料の作り方。伝わる順番

ピッチ資料とは、事業や新しい取り組みを、短い時間で相手に伝えるための資料です。出資を検討する人に向けた資料を指すことが多いですが、社内で新規事業の提案をするときや、協業の相手に取り組みを説明するときにも、同じ考え方が使えます。

ピッチ資料でつまずきやすいのは、伝えたいことが多すぎて、聞き手が何を判断すればよいのか分からなくなることです。伝わるピッチ資料には、聞き手が理解しやすい順番があります。この記事では、課題・解決・なぜ今・なぜ私たちを軸にした基本の順番と、各ページで書くこと、相手に合わせた調整のしかた、よくある失敗を紹介します。

ピッチ資料と事業計画書の違い

ピッチ資料とよく比べられるのが、事業計画書です。2つは役割が違います。

• ピッチ資料：短い時間で関心を持ってもらい、次の話し合いにつなげるための資料。要点にしぼる
• 事業計画書：事業の中身をくわしく説明し、検討の材料にしてもらうための資料。根拠や数字までそろえる

ピッチ資料の目的は、その場ですべてを理解してもらうことではなく、「もっと話を聞きたい」と思ってもらうことです。くわしい説明は、次の段階で事業計画書を使って行います。事業計画書の書き方は事業計画書の書き方。読む人が知りたいことから書くで紹介しています。

伝わる基本の順番

ピッチ資料の順番に決まった形はありませんが、聞き手の頭の中で疑問が生まれる順に答えていくと、伝わりやすくなります。基本の流れは次のとおりです。

1. 課題：誰が、どんなことに困っているのか
2. 解決：その困りごとを、どう解決するのか
3. なぜ今：なぜ、いまこれに取り組むべきなのか
4. なぜ私たち：なぜ、ほかの誰かではなく自分たちがやるのか
5. どう広げるか：どうやって顧客を増やし、事業として続けるのか
6. 何をお願いしたいか：聞き手に、何をしてほしいのか

最初の4つが、ピッチ資料の芯です。課題に共感してもらえなければ、解決の話は届きません。解決が分かっても、いまやる理由がなければ後回しにされます。そして最後に、それを自分たちがやる理由が問われます。

各ページで書くこと

課題

課題のページでは、困っている人の姿が具体的に浮かぶように書きます。「業務の効率が悪い」ではなく、「担当者が毎月、同じ集計に丸一日かけている」のように、場面が見える言葉を選びます。可能なら、実際に顧客から聞いた言葉を使うと、説得力が増します。

解決

解決のページでは、何をするのかを一文で言えるようにします。機能をたくさん並べるより、課題がどう変わるのかを示します。課題のページと見比べて、「この困りごとが、こう解決する」と対応していることが分かるようにします。

なぜ今

なぜ今のページでは、これまでは難しかったことが、いまならできる理由や、いま取り組まないと困る理由を示します。技術の変化、顧客の働き方の変化、自社が持つようになった資源など、理由は事業によって違います。ここが弱いと、「良い話だが、急ぐ理由はない」と受け取られます。

なぜ私たち

なぜ私たちのページでは、自分たちがこの課題に取り組むのにふさわしい理由を示します。経験や知識、すでにある顧客との関係、ほかにはない進め方などです。ここで大事なのは、すごさを並べることではなく、課題と結びつけることです。「この課題を、この経験を持つ私たちだからこそ、こう解決できる」とつながっていることが伝わるようにします。

どう広げるか

どうやって顧客を見つけ、事業として続けていくのかを示します。最初の顧客は誰で、どう出会うのか。そこからどう広げるのか。すべてを細かく説明する必要はありませんが、道筋が見えることが大切です。

何をお願いしたいか

最後に、聞き手に何をしてほしいのかをはっきり伝えます。出資なのか、協業なのか、社内での承認なのか。お願いがあいまいなまま終わると、聞き手は良い話だったと思っても、次に何をすればよいのか分かりません。

相手に合わせた調整

同じ事業でも、聞き手によって知りたいことは変わります。基本の順番は変えずに、重みを調整します。

• 出資を検討する人：事業がどこまで大きくなりうるか、なぜ私たちがやるのかを重く見る傾向がある
• 社内の経営陣：会社の方針とどうつながるか、必要な人や予算、うまくいかなかったときにどうするかを知りたがる
• 協業の相手：相手にとって何が得になるのか、どんな役割を期待されているのかを知りたがる

話す前に、「この人は、何が分かれば次に進めると判断するか」を一つ書き出しておくと、どのページに時間を使うかを決めやすくなります。

作る手順

1. 一文で言う：「誰の、どんな困りごとを、どう解決するのか」を一文で書く。これが言えないうちは、資料をつくり始めない
2. 見出しだけを並べる：各ページで伝えたいことを一文ずつ書き、それだけを順に読んで話がつながるかを確かめる
3. 中身を足す：見出しを支える言葉や図、根拠を最小限足す
4. 声に出して通す：決められた時間で話してみて、長いところを削る
5. 人に聞いてもらう：事業を知らない人に聞いてもらい、何が伝わり、何が伝わらなかったかを聞く

2つめの手順が特に大事です。見出しだけを読んで話が通じる資料は、本番で緊張しても話の流れを見失いにくくなります。

質疑応答の準備

ピッチは、話し終えたあとの質疑応答で評価が決まることも少なくありません。資料をつくり終えたら、聞き手から出そうな質問を書き出し、答えを準備しておきます。よく出る質問の例は次のとおりです。

• その困りごとは、本当に顧客にとって大きな問題か。どうやって確かめたか
• 顧客は、いまその困りごとをどう解決しているか
• ほかに同じことをしている人はいないか。いるなら何が違うか
• 最初の顧客は、誰で、どうやって見つけるか
• うまくいかなかったら、どの時点で判断するか
• いちばん大きな心配ごとは何か

答えられない質問があることは、悪いことではありません。分からないことを正直に伝え、どうやって確かめるつもりかを話せれば、かえって信頼につながります。反対に、その場しのぎの答えをすると、あとで食い違いが出て信頼を損ないます。

資料に入れきれなかった根拠やくわしい説明は、本編のあとに付録のページとして用意しておくと、質問が出たときにすぐ示せます。本編を短く保ちながら、深い質問にも答えられる形です。

時間に合わせて削る

ピッチの時間は、相手や場によって大きく変わります。決められた時間から逆算して、枚数と話す量を決めます。時間が短いほど、「なぜ今」と「なぜ私たち」を削りたくなりますが、ここを削ると話が一般論になってしまいます。削るときは、解決のページの機能の説明や、どう広げるかの細部から削り、芯の4つは残します。

場面の例：社内で新規事業を提案する場合

たとえば、社内で新しいサービスを提案し、経営陣から試す予算をもらいたいとします。思いが強いほど、サービスの機能や将来の構想から話し始めたくなります。

けれど、経営陣が最初に知りたいのは、それが誰のどんな困りごとを解決するのか、そしてなぜ今、自社がやるのかです。そこで、既存の顧客から実際に聞いた困りごとから話し始め、その解決策を示し、自社の顧客との関係があるから始めやすい、とつなげます。最後に、「まず三か月、小さく試すための予算と人を一人お願いしたい」と、お願いを具体的に伝えます。うまくいかなかったときにどこでやめるかも添えておくと、判断がしやすくなります。新規事業の進め方を紹介した記事もあわせて参考にしてください。

よくある失敗

解決から話し始める

自分たちのサービスの説明から始めると、聞き手はなぜそれが必要なのかが分からないまま話を聞くことになります。まず課題から話します。

一枚に詰め込みすぎる

一枚に伝えたいことをいくつも入れると、どれも印象に残りません。一枚で伝えることは一つにしぼります。

強みを並べるだけになる

経歴や実績を並べても、課題とのつながりが見えなければ、なぜ私たちなのかは伝わりません。

根拠のない数字を置く

見栄えのために、確かめていない数字を置くと、質問されたときに答えられず、信頼を失います。数字を使うなら、どこから来た数字かを説明できるものだけにします。

ピッチ資料は、次の話し合いへの入り口

ピッチ資料は、すべてを伝えるための資料ではなく、聞き手に「もっと聞きたい」と思ってもらうための入り口です。課題、解決、なぜ今、なぜ私たちという順番で、聞き手の疑問に一つずつ答えていく。まずは、自分たちの事業を一文で書くところから始めてみてください。

おまかせPMは、社内に進める人がいないプロジェクトを、進める役割ごとお引き受けするサービスです。新しい取り組みの整理から相談したいときは、どこから手をつけるかの整理から、ご相談ください。